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全球无时差的“空中飞人”

今天，

讲一个满世界跑的“空中飞人”。

他记不清自己去过多少个国家，

手机记录显示，

每年航程超过20万公里......

第一章 24小时待命，全球无视察

“孟部长，项目已经谈妥，请您在这里签个字……”

“客户已经到了，10：30在第四会议室……”

“伊拉克来的传真……”

“巴基斯坦那边还需派两个人过去……”

上海电气电站集团大楼三楼的那间办公室，总是人来人往，房间的一角坐着一个指挥若定的年轻人。

桌子上的电话又响了起来。他一边接起电话，一边示意刚刚进来的小伙子稍等一下。

“知道了，我马上把方案传给巴拿马……”刚刚挂断电话，桌子上的另一部电话又响了起来。他微笑着接起，聆听了片刻，严肃地说：“你告诉迪拜那边，必须按中国的规矩办……”

这个从容不迫、稳坐“军中账”的年轻人叫孟东海，电站工程公司副总经济师、商务部部长，正指挥着六十几个人的队伍，向全世界三十多个国家“攻城略地”。

在一般人的手机上，使用频率最高的，也许是微信QQ，也许是王者荣耀，也许是淘宝天猫，而在孟东海的手机里，使用频率最高的却是“全球时间表”。

每天入睡前，每天醒来时，他都会时不时地瞄一下全球时间表。

看看哪几个国家正在工作？哪几个国家正在休息？因为，他要根据不同的时间向全球三十几个根据地“发号施令”。再根据对方的汇报，及时作出反馈和指导……

“在我们这个团队里，一些人在工作，而另一些人则在酣睡……我们是真正的全年24小时‘连轴转’。所以，我的手机也是全年24小时待命。”孟东海笑着说。

第二章 初生牛犊 一头扎进销售路

2004年，孟东海进入上海汽轮机厂。当时，他明确提出，不进技术部，而是要搞销售。

“搞销售？搞销售也要有技术功底呀，哪有一上来就搞销售的?”领导的眼神中带着一种强烈的质疑。后来，经过几轮面试，大家发现这个年轻人果然非同凡响。“那就试试吧。”领导用考察的口吻说。

于是，销售处收下了这个自信满满的年轻人。在不到一年的时间里，他便熟悉了产品销售的所有流程和技巧。不久，孟东海便被上级集团“挖”走了。

2007年秋，还在度蜜月的孟东海被派往印度尼西亚，担任公主港项目的商务经理。异国他乡到处都透着一种陌生。

每天天不亮，窗外就响起了喧嚣的祷告声。这里一切都是空白，一切都要从头开始，一切都得靠自己。做饭、租房子、成立办事处、与当地政府打各种交道、熬夜写材料，通宵达旦地谈判。这便是上海电气第一个海外EPC交钥匙项目的开始。

有人说，做工程销售就是苦力活。做国际销售，就是会说外语的苦力活。实际上，绝非如此。

孟东海是一个典型的工科男，然而，在面临各种工程专业时，总感觉自己是沧海一粟，土建、安装、项目、法律、金融、宗教，样样都要学，就连所在地的风土人情也要学。

还有一个硬功夫，就是学习怎样和陌生人沟通。如何在最短的时间赢得对方的信任，如何在最短的时间让对方了解上海电气，如何让业主感觉上海电气的产品物美价廉……就这样，边学习，边实践。

在项目经理助理、商务经理的岗位上，孟东海一干就是三年。期间，他学会了如何适应海外项目的复杂情形，如何进行各种商务场合的沟通……他像一只即将搏击长空的雄鹰，羽翼逐渐丰满起来。

第三章 三顾茅庐 诚意打动海外官员

在“中巴经济走廊”发起时，孟东海敏锐地发现，这是一个不容错过的机会。经过仔细地分析和排查，他最终锁定了巴基斯坦信德省塔尔煤田一区块煤电一体化项目。

根据以往惯例，政府会把这种项目交给央企执行。上海电气在这片新兴市场，没有任何项目先例。“怎样才能挤进这个名单呢？”孟东海日夜思索着。

当时，“中巴经济走廊”一揽子合作项目均采用BOT模式（建设-经营-转让，简称“特许权”）。对方要我们承担项目开发商和投资方的角色（工程总包甲方）。

为了拿下项目，他率领团队展开了一场“学习之旅”。频频拜访两国政府部门，收集各种政策信息；虚心走访技术权威，拿到各领域第一手资料。大家又向各位律师和会计师讨教法律和税务。为了求教成功经验，孟东海甚至走访了所有的竞争对手。

之后，孟东海又一次次与两国政府部门进行沟通，让他们感受到上海电气的专业、信心和诚意。

下决心容易，做起来却很难，甚至棘手。有一次，孟东海拜访一位巴基斯坦官员。连续十几次，对方都避而不见。怎么办？见不到对方，他就跟对方的副手、秘书、同事，甚至前台文员沟通，以聊天的方式争取最广泛的支持。十几天后，这位官员终于被孟东海的诚意所打动，亲自接见了他。事后，那位官员说：“我是被你们中国人这种锲而不舍的精神打动了。”

工作是艰辛的，充满了挫折，然而结果却是辉煌的，令人欢欣和鼓舞。2015年4月20日，习近平主席访问巴基斯坦。在习主席和巴基斯坦时任总理谢里夫的共同见证下，上海电气和对方签署了合作协议。

第四章 谏言当地政策 喜获国际粉丝

2016年，中巴经济走廊风头正劲。在“一带一路”的春风中，中国的总承包商犹如雨后春笋般地出现在巴基斯坦。然而，作为竞争对手的美国友商，他们曾向巴基斯坦电力权威机构进言：“中国的电站设备不适合巴基斯坦的煤炭。”

为了让当地电厂用得起他们的产品，他们还建议政府给予高额补贴。当时，这些话甚至作为巴基斯坦的国家电力政策写进了文件。当地的电力客户多为私人企业，所以，他们都对唾手可得的政府补贴垂涎三尺。这样一来，留给上海电气的生存空间就很有限了。

“怎么能打进巴基斯坦市场呢？”这一度使孟东海陷入了困境。正当一筹莫展时，当地一家大型企业被上海电气高性价比的方案打动。为了合同签订，他还专门邀请公司管理层赶到卡拉奇，做最后的商务谈判。

小签结束，大家握手合影，并约定签字仪式的具体时间，一切进行得都很顺利。然而，就在几个小时之后，业主突然变卦。消息传来，大家错愕至极，而对方使出的“杀手锏”正是政府补贴。

翌日清晨，来不及吃早餐，孟东海便召集大家一起分析得失。大家都觉得，只要那条补贴政策一天不失效，上海电气就无法翻身。

“那就让补贴政策失效呗。”孟东海笑着说。之后，他们改变了市场策略。一方面打造上海电气的专业形象；另一方面，广交朋友，抓住每一个宣传机会。对巴基斯坦的技术人员，一个一个地争取；对巴基斯坦不合理的电力政策，一次又一次地提出谏言。

有一次，在巴基斯坦总理府开会，孟东海当面提出巴基斯坦电力政策带有歧视性，不符合中巴的传统友谊……会后，总理府官员笑着跟孟东海说：“Meng，就冲着你做公关的水平，我们也会变成上海电气的粉丝。”

2017年初，机会终于来了。巴基斯坦政府宣布要更新国家电力政策，并举行听证。上海电气作为被巴基斯坦政府认可的“中国一流电力企业”也在邀请之列。“这可是开天辟地的头一遭。”大家都很兴奋。

孟东海和几位同事把自己关在酒店里，调动了所有能调动的资源，绞尽脑汁，花了三天三夜的工夫，撰写了几千字的英文建言书提交给了巴基斯坦政府。

2017年7月27日，巴基斯坦政府颁布了新的国家电力政策。新政策不仅废除了美国友商独享的高额补贴，还接受了孟东海团队所提出的电力发展建议。更难能可贵的是，在巴基斯坦的政策文件上有十多处直接引用了建言书的原文。新政策的出台，也为上海电气打开巴基斯坦市场，打通“一带一路”打下了坚实基础。